Как правильно проводить переговоры
Юлия Юткина
Источник: Личные деньги
Переговоры - один из основных моментов в любой работе, поэтому искусство их ведения - одно из важнейших умений современного человека. Успешность практически любой деятельности сегодня напрямую зависит от способности
Переговоры - один из основных моментов в любой работе, поэтому искусство их ведения - одно из важнейших умений современного человека. Успешность практически любой деятельности сегодня напрямую зависит от способности договориться не только с партнерами и клиентами, но и с коллегами и даже начальством. По мнению специалистов, искусству вести переговоры вполне может научиться любой человек. Нужно только соблюдать ряд правил и использовать соответствующие приемы.
Правило №1. Сформулируйте реальную и достижимую цель
Перед тем, как вступать в переговоры, ответьте на вопросы, почему и зачем вы это делаете. Вопрос "почему" подразумевает причину, а вопрос "зачем" - цель переговоров. Причины - это события или обстоятельства, которые приводят вас к убеждению, что без переговоров не обойтись. А цель переговоров - получить определенный результат, который и нужно предварительно сформулировать. Помните: чем конкретнее поставленная цель, тем больше шансов, что она будет реализована.
Правило №2. Определите минимум и максимум
Еще до переговоров необходимо определить минимум и максимум того, к чему вы стремитесь, то есть, поставить задачу-минимум и задачу-максимум. Например, минимум - не испортить отношения и договориться о встречу в ближайшем будущем, а максимум - подписать договор. Специалисты говорят, что очень часто срывы переговоров происходят из-за того, что люди дают себе установку только на максимум. Поэтому всегда иметь в виду и минимум, но ниже него, конечно же, тоже не стоит "опускаться".
Правило №3. Хорошо подготовьтесь
Во-первых, важна психологическая подготовка, то есть ваш настрой. Самое главное здесь - не относиться к переговорам как к соревнованию. Не стоит считать, что в результате кто-то выиграет, а кто-то проиграет. Выигрыш всегда может быть обоюдным - именно на это и надо настраиваться.
Во-вторых, не стоит забывать про информационную подготовку - это набор аргументов, данных, которые могут пригодиться для переговоров с конкретным партнером. Соберите информацию из всех возможных источников друзья, коллеги, партнеры, Интернет, публикации в СМИ, реклама и т.п.
В-третьих, проведите всесторонний анализ - свои сильные и слабые стороны, возможности, угрозы. Полезно также выявить проблемные места, на которые может указать партнер, заранее подготовить аргументы и пути их решения.
Правило №4. Правильно выбирайте место
Это касается как самого места встречи, так и положения, которое вы займете относительно партнера. Что касается территории, то считается, что принимающая сторона имеет более сильную позицию: раз человек приехал сам, значит, ему это нужно в большей мере. Однако, встреча на нейтральной территории, например в ресторане, имеет свои преимущества - там личностный о контакт устанавливается быстрее, и общение становится неформальным.
Не стоит садиться напротив оппонента, особенно если вас будет разделять стол. По мнению психологов, такая позиция провоцирует подсознательное чувство противостояния. Хорошо, когда во время переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Лучше всего предложить собеседнику сесть сбоку, но не рядом, а на расстоянии вытянутой руки. Не располагайтесь бок о бок с собеседником - так вам будет практически невозможно контролировать его реакцию.
Правило №5. Придерживайтесь плана
Самая обобщенная модель переговоров выглядит примерно так: начало контакта, прояснение позиций, изложение своих предложений, обсуждение аргументов и контраргументов, формулирование решения и, наконец, договоренность о дальнейших действиях. Этой схемы и стоит придерживаться. Очень часто деловые встречи начинаются с маленькой светской беседы - "Как доехали?" и т. д. Хороший тон переговорам задает комплимент, сделанный в начале. После этого обычно переходят к регламенту, затем начинается деловая часть. Рекомендуется начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей.
Правило №6. Не затягивайте переговоры
Специалисты определили, что внимание человека начинает притупляться примерно через 45 минут. Если к этому времени результата все нет, лучше прервать беседу на какое-то время или договориться о новой встрече. Бывает, что люди собрались, а говорить по существу никто не решается и ценное время уходит. Помните: кто перейдет к делу первым, у того и будет более сильная позиция, потому что он может перехватить инициативу и задать тон переговоров.
Правило №7. Убедитесь, что вас понимают
Необходимо учитывать, что люди запоминают в основном смысл сообщения, а не слова, которыми оно передавалось. И если смысл понят неправильно - то есть, на входе и на выходе имеется совершенно разная информация - это влечет за собой недопонимание и ошибочные выводы.
Психологи выделяют ряд условий, необходимых для достижения понимания одного человека другим:
Единство национального языка.
Учет знаний профессионального языка.
Учет уровня интеллекта.
Полнота информации.
Логичность изложения.
Сконцентрированность внимания.
Правило №8. Подбирайте нужные аргументы
Люди легче всего соглашаются с тем, что вписывается в их картину мира. Если некий предмет или идея представляет для человека ценность, он будет стремиться к обладанию этим предметом или к защите идеи. Именно поэтому при прочих равных условиях аргумент, затрагивающий личные интересы собеседника, более действен, чем нейтральный.
Психологи говорят, что эффективные аргументы должны:
соответствовать действительности;
иметь связь с тезисом;
затрагивать личный интерес;
соответствовать индивидуальным ценностям.
Правило №9. Будьте объективны
Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного вашим собеседником. В этом может помочь план оценки аргументации, предложенный специалистами.
Итак, в процессе взаимодействия попробуйте понять:
насколько четко сформулировано заключение и определены необходимые термины;
насколько тесно аргументы связаны с выводом;
убедительна ли аргументация, насколько сильны аргументы;
насколько авторитетны для вас те источники, на которые ссылался ваш оппонент;
правильно ли построена логическая цепочка, не смешивается ли рассмотрение различных вопросов;
рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы;
насколько удачны формулировки с точки зрения грамматики и стилистики.
Правило №10. Управляйте беседой
Управление беседой - очень важный навык, который "работает" не только на деловом, но и на личностном уровне. Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большей вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру, а затем в нужный момент ее брать. Самый простой способ удерживать инициативу - строить реплики так, чтобы они заканчивались вопросом или чтобы реакцию собеседника можно было спрогнозировать.
| 
