«Продажные» средства
Александр Соломатин
Источник:
Поговорим о том, при каком способе контакта воздействие на клиента будет наиболее сильным, т.е. следует ли менеджеру общаться с ним преимущественно по телефону, по электронной почте, лично или еще как, чтобы максимально эффективно повлиять на него.
Задание.
Оцените эффективность воздействия продавца на клиента, если информация от продавца к покупателю поступает:
-
По телефону;
-
По электронной почте;
-
По факсу;
-
Через секретаря клиента или продавца;
-
Лично, на территории клиента или продавца;
-
Или предложите свои варианты.
Конечно, отвечая на этот вопрос, необходимо учитывать специфику конкретных продаж – все зависит от того, о каком рынке идет речь, каков продаваемый продукт, какова принятая в компании система работы, и многого другого. В некоторых фирмах приняты только телефонные продажи, в некоторых – только электронные, а в некоторых не используют ничего, кроме личных встреч. Поэтому давайте сделаем такое допущение, что нам доступны все из перечисленных выше способов взаимодействия.
Очевидно, что наивысшая эффективность воздействия на клиента достигается при личном контакте. Именно общаясь "глаза в глаза", можно быть уверенным, что клиенту будет сообщено все то, что нужно; при этом вполне можно позаботиться о том, чтобы информация была наглядной - для этого можно использовать буклеты, расчеты, какие-то необходимые документы или даже продемонстрировать сам товар или услугу. Кроме того, именно при очном общении может быть ясно - насколько клиент хорошо понял информацию, и как он на нее отреагировал. Наконец, только личная встреча позволит в полной мере включить всю силу своего обаяния. Именно поэтому мы имеем больше шансов получить положительный ответ на наши предложения, если делаем их на личной встрече, когда возможность произвести на него нужное впечатление и оказать на него необходимое влияние максимальные.
Далее, с большим отрывом - общение по телефону. Оно хорошо для уточнения каких-то вопросов или согласования неких деталей. Однако, если отношения с клиентом еще не особо крепки, и предпочтения Вашему предложению еще не сделано - то вряд ли Вы сможете по телефону добиться нужного вам решения. Вы не можете быть уверены на 100%, что разговаривая с вами, клиент искренен; и очень сложно оценить - каково его истинное отношения к Вам.
Общение через электронную почту, факс или ICQ вообще может использоваться лишь для передачи информации, и здесь ему нет равных. Однако, не стоит от них ждать большего. В самом деле, о каком обаянии менеджера, переданному по факсу, может идти речь?
Об общении же через секретаря, наверное, особо много даже и говорить не нужно - оно всегда чревато потерей информации, а если этот вынужденный посредник еще и не совсем «в теме» или настроен не особо позитивно, то тем более.
Из всего вышесказанного логично вытекает, что наиболее продуктивно наш диалог будет протекать только при очной встрече. Никакие современные средства коммуникации никогда не смогут заменить по силе своего взаимодействия простую человеческую беседу, глаза в глаза. Поэтому общение по телефону, факсу, электронной почте, ICQ и пр. могут быть лишь дополнением к обычным встречам, но никак не более того.
|
