Тренинги: цена вопроса
Екатерина Штерн
Источник: Элитный персонал
Совершая любую мало-мальски значимую покупку, от памперсов до автомобиля, каждый оплачивает то, что ему нужно: престижную марку, услугу или же гарантию качества. В случае с бизнес-тренингами – товаром, появившимся
Совершая любую мало-мальски значимую покупку, от памперсов до автомобиля, каждый оплачивает то, что ему нужно: престижную марку, услугу или же гарантию качества. В случае с бизнес-тренингами – товаром, появившимся недавно и быстро становящимся популярным, ответ на вопрос о том сколько, кому и за что вы заплатите, зависит в первую очередь от того, что вам нужно.
Общий расклад
Классификация открытых тренингов – задача практически невыполнимая, поскольку необходимо учитывать большое число показателей.
Ценовой разброс здесь весьма велик: от 100-200 у.е. на человека в день (стандартная программа, рассчитанная на пару дней) до 2000 у.е. (полная цена программы с мировым именем и международными сертификатами).
Иная ситуация с корпоративными тренингами.
По словам Георгия Мелик-Еганова, директора по маркетингу компании MTI, можно говорить о существовании нескольких ценовых категорий, находящихся в прямой зависимости от проводимой компанией политики и происхождения тренинга.
Цены на тренинги «высшей пробы» - «premium price» колеблется в пределах 2500 – 3000 долларов в день на группу. Как правило, это лицензионные западные программы, подтвержденные сертификатом международного образца.
Средняя ценовая категория – от 1500 до 2000 долларов – это мероприятия крупных тренинговых компаний, определенных образом адаптированные под клиента. (Следует отметить, что перечисленные выше категории программ предоставляются провайдерами «полного цикла», т.е. имеющими собственный тренерский штат и собственные же программы).
К категории «ниже среднего» (от 1000 до 1500 долларов) относятся тренинги компаний, работающих с приглашенными тренерами-методистами. Такие провайдеры обычно не вкладывают собственные средства в разработки программ и их адаптацию под заказчика.
Идеальная группа
Данная ценовая классификация отражает ситуацию с тренингами для групп, количество обучающихся в которых, в соответствии с принятыми международными стандартами, не превышает 12 человек (максимум 15-16).
И тут мы вплотную подходим к любопытному факту, а именно, к лояльности или, напротив, нелояльности компаний-провайдеров к массовым тренингам.
Случаи заказа компанией-клиентом массовых тренингов весьма нередки, это может быть обусловлено наличием многочисленного отдела продаж или большой управленческой команды. Как следствие, базовая стоимость тренинга достаточно часто ставится в зависимость от количества обучаемых в группе.
В среднем расценки таковы: для группы от 7 до 20 человек – начиная с 1700 у.е. в день, от 21 до 25 – от 1900 у.е., от 26 до 30 – от 2100 у.е. (например, у компаний уровня TCI).
Другой вариант: обучение группы до 15 человек оценивается минимально в 1300 у.е. в день, за каждого нового обучаемого вносится отдельная плата (компания Berner&Stafford).
По мнению Георгия Мелик-Еганова «увеличивать численность группы до бесконечности нельзя, поскольку при этом тренинг перестает быть тренингом и становится чем-то другим», а сформировать определенный навык в группе численностью более пятнадцати человек просто невозможно.
В то же время Александр Ефремов, генеральный директор компании TCI, считает, что «и группа из 30-ти человек может прекрасно работать. Конечно, если отрабатываются определенные навыки, то оптимальное количество обучаемых – 15, если же их 30, то с ними работают, разбив на подгруппы, при этом каждому участнику уделяется достаточно внимания».
В подобных случаях с группой более 25 человек может работать не один тренер, а тренер плюс ассистент. При чем последний, в зависимости от сложности задачи, должен быть способен выполнять и функции тренера. Впрочем, само понятие массовости может трактоваться по-разному.
В качестве иллюстрации, Александр Марфин, директор по маркетингу компании ARK Business Group, привел пример успешно проведенного единовременного тренинга по командообразованию для 80 человек. Естественно, что с таким огромным «классом» работало несколько тренеров.
В свою очередь, Светлана Виноградова, и.о. директора PRADO R&T, согласна с тем, что хороший тренер может работать и с большой группой. Правда, она считает, «что, при большом количестве обучаемых это будет скорее не тренинг, а интерактивный семинар, о чем клиент должен быть предупрежден заранее». Подобная договоренность может быть закреплена в соответствующем договоре.
На рынке встречаются и специфические предложения.
Например, компанией ARK Business Group, помимо программ бизнес-класса и VIP-класса, предлагаются т.н. тренинги эконом-класса, которые, по словам Александра Марфина, уже стали весьма востребованными и популярными. Они проводятся для малых и средних предприятий, при этом место и время проведения программ определяется самой тренинговой компанией. Группы обучаемых малочисленны (не больше шести человек), стоимость для всей группы – от 700 евро в день.
Необходимо также сказать о существовании некоего добавочного ценового коэффициента, зависящего от аудитории каждого конкретного тренинга. Так, программы для высшего и среднего руководящего звена будут стоить дороже тренингов для дилерской сети или, например, для отдела продаж.
По мнению Светланы Виноградовой, подобная дифференциация вполне объяснима, «поскольку руководители компаний не всегда готовы идти на большие траты для массового обучения персонала».
Необходимо отметить, что далеко не все компании готовы публично обсуждать такую тему как стоимость тренингов. Одни провайдеры практикуют полную открытость, в то время как другие фактически отказываются разглашать информацию о расценках. И если первые выигрывают за счет пиара и информированности своих заказчиков, то вторые обеспечивают себе больший простор для маневра в переговорах с потенциальной клиентурой. О самых дорогостоящих программах со слов опрашиваемых можно выяснить только то, что это программы с полной адаптацией под клиента, способной принимать экстремальные очертания. Как было сказано одним из специалистов, «если клиент хочет, чтобы тренер вел программу в желтом колпаке, значит, он будет в желтом колпаке».
Внутренняя кухня
По словам представителей различных тренинговых компаний, существует общепринятый алгоритм ценообразования: стоимость тренинга определяется в процессе его разработки исходя из затрат, после чего корректируется, сообразуясь с существующими тенденциями на рынке.
С точки зрения компании-провайдера, любую программу можно разложить на три основных этапа:
- предтренинговая подготовка,
- собственно тренинг,
- и послетренинговое отслеживание.
На следующей стадии подключается тренер-методист, который работает над «кристаллизацией» программы, опираясь на имеющиеся базовые разработки. Им же проводятся дополнительные переговоры, в ходе которых, в частности, могут обсуждаться реальные факты и случаи, имевшие место в прошлом компании-клиента. На основе полученных сведений составляется содержательная составляющая тренинг и необходимый раздаточный материал.
Критерии оценки программы в ходе проведения т.н. послетренингового сопровождения могут быть сформированы также на начальной стадии. Для ряда компаний этот элемент является обязательным и изначально входит в стоимость тренинга.
Например, TCI по окончании программы практикует двухнедельное закрепление навыков, «вживление» их в организм фирмы-клиента в сопровождении одного или нескольких сотрудников тренинговой компании.
В компании MTI определенная предтренинговая диагностика плюс стандарт обратной связи в виде аналитической записки тренера-методиста, направляемой заказчику, входят в базовую стоимость. Все, что затребовано клиентом сверх того, оплачивается отдельно. ARK Business Group предлагает собственный формат послетренингового отслеживания - в виде своеобразного экзамена: примерно через месяц после окончания программы на каждого обучаемого составляется мини-резюме. Подобное исследование также проводится за отдельную плату (Через месяц возможна встреча участников тренинга с тренером; чаще всего также за отдельные деньги).
Ярмарка распродаж
Существуют и другие, менее значительные факторы влияния на стоимость тренинговых программ, например, территория его проведения.
В частности, обучение в офисе может принести заказчику финансовую выгоду: ведь в случае реализации программы на территории провайдера, придется доплачивать за аренду и питание.
В заключение можно сказать, что оптимизировать стоимость тренинга возможно лишь при условии четкого понимания, что именно требуется вашей компании. Не имеет смысла платить за международный сертификат, если у вас работают всего лишь пять продавцов. Не стоит рисковать, заключая с незнакомыми провайдерами тренингов в том случае, если ваша компания находится в первой десятке по отрасли.
Поэтому лучшее соотношение цена-качество вы сможете получить только после того, как определите задачи, которые необходимо решить посредством обучения сoтрудников.
Екатерина Штерн
| 
