Как “выбить“ прибавку к зарплате. Стратегия переговоров с боссом
Ксения Торшина
Источник: Работа сегодня
Экономика процветает, рынок занятости стоит прочно, а ваша компания дает рекордные прибыли. И все это процветание проходит мимо вас. Кажется, что все получают выгоду от небывалого расцвета в бизнесе - кроме вас.
Экономика процветает, рынок занятости стоит прочно, а ваша компания дает рекордные прибыли. И все это процветание проходит мимо вас. Кажется, что все получают выгоду от небывалого расцвета в бизнесе - кроме вас.
Конечно, вы не так уж несчастны. Вам нравится ваше нынешнее положение, ваши коллеги и руководство компании. Если подвернется удобный случай, вы подумаете о том, чтобы сменить работу, но сейчас важнее вопрос о том, что вы заслужили для себя больший кусок пирога.
Так что же вам предпринять в этом направлении? В идеальном мире ваш работодатель поделился бы своим состоянием и выдал бы всем чеки на более крупную сумму. Но если вы не работаете в начинающей компании, владелец которой - альтруист, это мало вероятно. В компаниях с акционерным капиталом сотрудники всегда оказываются в очереди позади акционеров и управляющего звена, когда приходит время делить плоды их труда.
Если хотите получать больше денег, а ваша компания вам этого не предлагает, вам придется попросить самому. Вот как это сделать.
Разработайте стратегию. Переговоры мало кому из нас удается провести естественно. Даже если вы регулярно их проводите по заданию компании, ставки выглядят гораздо более высокими, когда речь идет о вашем эго и доходах. Если вы подготовите себя заранее, это придаст вам уверенности и даст гораздо лучший план игры, чем спонтанная просьба.
Начните свою подготовку с того, что продумайте, почему вы заслужили прибавку. В нашей современной экономике несколько внешних факторов действует в вашу пользу. Фондовая биржа процветает, и выплаты акционерам и руководителям повышаются. Учитывая два этих обстоятельства, гораздо труднее отказать хорошему работнику в разумном повышении зарплаты.
Насыщенный рынок труда тоже является положительным фактором. Если ваша компания потеряет вас, и вы уйдете в другую фирму, где готовы платить больше, вполне вероятно, что вас трудно будет заменить. Менеджерам по кадрам и начальству придется потратить много времени и денег, чтобы найти вам замену. Даже если новый сотрудник не уступает вам в таланте, этому человеку все равно потребуется время, чтобы войти в курс дел, а это означает, что разумнее потратить деньги на прибавку к вашему жалованию и укрепить вашу лояльность.
Могут существовать и некоторые внутренние факторы, которые тасуют колоду в вашу пользу:
- Вы недавно ухватили крупный кусок нового бизнеса?
- Вы сэкономили компании значительную сумму денег?
- Вы повысили производительность своего отдела сверх всяких ожиданий?
- Вы взяли на себя намного больше ответственности и власти?
- Вы сделали более заметным вашего работодателя?
- Вы получили чрезвычайно благоприятный отзыв о вашей работе?
- Вы начали разработку нового продукта или услуг?
- Вы подняли качество и удовлетворили клиента на уровне мировых стандартов?
Вся эта деятельность поставила вас в выгодное положение, и вы можете просить и получить то, что хотите. Собственно говоря, это даже лучшее оружие, чем рыночные силы, потому что демонстрирует ваш личный вклад.
"Вряд ли я сделаю денежное контрпредложение, чтобы помешать работнику перейти в другую компанию", - говорит Мина Браун, бывший менеджер компании "Эвейл Инк.", а теперь руководитель компании "Транзишн ресорсиз Инк." в Далласе. - Я более склонна предложить способ увеличить вашу ответственность или подобрать вам более соответствующую должность. Тем не менее, я готова санкционировать незапланированное повышение жалования для служащего, который получил диплом о высшем образовании или сделал такой вклад в дела компании, который далеко выходит за рамки требований нашего первоначального контракта".
Рекламируйте выгоду. Еще одним важным вопросом, который надо рассмотреть при просьбе о повышении жалования, является то, как от вашей просьбы выиграют босс и компания. Другие факторы помогут с большей вероятностью, если вы апеллируете к личной заинтересованности. Если вы не можете ответить на вопрос, что выиграет ваш отдел и компания после получения вами прибавки, вам придется нелегко.
Если вы удостоверились, что имеете веские причины требовать больше денег, решите, сколько просить. Но помните, что требуемая вами сумма будет опираться на то, чего вы стоите на рынке труда, а также на вашей ценности для своей компании. Спросите коллег, которым доверяете, сколько они получают, или найдите данные по зарплате в обзорах профессиональной ассоциации, на сайтах Интернета, имеющих отношение к карьере, и в изданиях, публикующих обзоры заработной платы.
И еще, выясните диапазон оплаты вашей должности внутри вашей компании. Если вы хорошо работали, просьба о повышении жалования в пределах этого диапазона с большей вероятностью даст благоприятный результат, чем если вы выйдете за его пределы. Но если вы думаете, что внутренний диапазон не отражает условий конкурентного рынка сегодняшнего дня, обратитесь к другим критериям, чтобы обосновать свое требование.
Например, предположим, что вы только что сэкономили своей компании $ 200 тысяч затрат, заключив субконтракт с внешней фирмой. Вы можете выдвинуть разумное требование получить процент от сэкономленной суммы. Может быть, вы подняли стоимость вашего подразделения на 30%, одновременно увеличив прибыль на 65%. Прибавка к вашему жалованию или премия оставит еще достаточно средств для акционеров и других достойных участников.
Если у вас нет конкретных путеводных нитей, вам нужно придумать логическое обоснование для объяснения прибавки. Если вы сможете составить формулу, которая оправдывает эту сумму, то у вас больше шансов убедить ваше руководство.
Предостережение: очень рискованно основывать свою просьбу на том, что делает Фред на другом конце коридора, или Сильвия на первом этаже. Сравнение вашей низкой зарплаты с другими звучит для ваших начальников, как скулеж. Потому что компании не любят сотрудников, которые обсуждают жалование других, эта информация ставит на вас клеймо недовольного, который к тому же может разболтать о полученной "конфетке" всем сотрудникам и таким образом создаст огромные проблемы.
"Если ко мне кто-то придет и станет сравнивать свое низкое жалование с жалованием других сотрудников, я сравню его работу с их работой", - говорит мисс Браун. - Есть вероятность, что он не заслуживает их жалования".
Тщательно рассчитайте время обращения с просьбой. Для максимального эффекта просите того, что вы хотите, когда:
- вы покрыли себя славой. Трудно отказать победителю, который только что совершил нечто выдающееся и добился успеха;
- другая компания или другой отдел вашей компании сделал вам заманчивое предложение. В духе честной игры дайте своему руководству возможность сделать вам такое же или еще лучшее. Если вы сделаете это с точно рассчитанной долей смирения, то можете получить желаемое. С другой стороны, если вы предъявите ультиматум, вам могут указать на дверь. Люди, загнанные в угол, часто бросаются напролом. Даже если вы получите то, чего хотите, на данный момент, то, возможно, наживете врага на долгое время, и он отомстит вам тогда, когда вы меньше всего этого ожидаете;
- любители вас дискредитировать относятся к вам с почтением. Просить желаемое гораздо легче, когда вы уверены, что пользуетесь большим спросом;
- прибыли компании быстро повышаются;
- ваша просьба подана перед следующим бюджетным циклом. Возможно устроить себе прибавку, если бюджет уже сформирован окончательно. Облегчите себе и боссу задачу и сделайте свою прибавку частью "крупного пакета". Конгресс все время так поступает. Вспомните о дотациях и привилегиях;
- вы оцените темперамент вашего босса и подойдете к нему или к ней в подходящий день. Никогда нельзя недооценивать силу хорошего или плохого настроения.
Осознайте препятствия. Продумайте наиболее вероятные возражения своего босса. Что вы на них ответите? Уполномочен ли этот начальник вообще решать подобные вопросы? Специалисты в области продаж знают, что только тот человек, который подписывает ваш чек, может закрыть сделку. Если ваш босс не имеет полномочий сказать "да", поговорите с тем, кто может. Продумав заранее возражения и изобретя способ ответить на них, вы сильно повысите свои шансы на успех.
Формулируя свою стратегию, учитываете стиль вашего менеджера в ведении переговоров. Есть две категории ведущих переговоры: те, кто торгуется на барахолках, и честные игроки. Оба типа презирают стиль другого, так что очень важно знать заранее, с кем вы имеете дело. Тем, кто любит поторговаться, нравится считать, что они заставили вас кое-чем поступиться. Чтобы помочь им одержать "победу", просите на 10 - 20% больше, чем предполагаете получить. Когда они предложат 90% от вашей суммы, вы оба выиграете.
Серьезный участник переговоров хочет знать те 100%, которые вы хотите, и почему. Если он сделает контрпредложение, то это потому, что не может дать вам требуемое. Возможно, с ним вы придете к соглашению намного быстрее, потому что ему нужно решить этот вопрос, а любитель поторговаться любит играть в эту игру.
И наконец, прежде, чем назначить дату встречи для разговора, разработайте несколько вариантов.
План А должен принести 100% желаемого.
План Б должен принести 90-95%,
а план В должен принести чуть меньше плана Б. В каждом из этих сценариев речь может идти только о наличных, о повышении не облагаемых налогами льгот или о сочетании того и другого.
Какую бы стратегию вы ни выбрали, будьте готовы сказать, что вы заинтересованы в каждом из планов, и будьте согласны на меньшее.
Будьте готовы продать себя. Когда план действий готов, наступает пора изложить свое дело своему менеджеру. Начните с того, что слушайте внимательно. Ваш босс может предложить другие альтернативы, даже лучше, чем ваши. Но не принимайте и не предлагайте того, чего вы не хотите. В горячке момента у вас может возникнуть искушение поступить импульсивно. Всегда оставляйте себе день-другой на то, чтобы решить, имеет ли смысл план Г.
Рассматривайте вашу беседу, как компромисс. Вы оба, возможно, сделаете какие-то уступки, но каждый должен быть доволен окончательным результатом. Помните, вы будете каждый день работать с этим человеком, и он или она имеют большое влияние на вашу карьеру.
Если вам не удалось достичь удовлетворительного соглашения, скажите боссу, что вы разочарованы тем, что вы не смогли уладить дело. Не угрожайте и не выдвигайте ультиматум. Просто кажитесь искренне разочарованным, и пусть он или она попотеют. Она начнет думать о том, что вы можете сделать. При данных обстоятельствах вы можете потерять интерес к своей работе, стать моральной проблемой или перейти к конкурентам. Сможет ли она с этим смириться?
Рассмотрим пример менеджера частной художественной галереи в Далласе. Когда она начала работать, то мало знала об искусстве, но много о менеджменте в малом бизнесе. Через год она уже руководила всеми операциями и продавала больше картин и скульптур, чем сам владелец. Когда она попросила о прибавке, он привел ей множество причин, по которым не может этого сделать. Она была разочарована и сказал ему об этом. Через два дня он удовлетворил все ее требования и прибавил еще кое-что от себя. Он решил, что она нужна ему больше, чем эти деньги.
Ксения Торшина
| 
