“Большой куш“. Секреты профессионала
Источник: Бизнес журнал
Глядя на светящиеся вывески игровых залов, призывную рекламу и заманчивые суммы призовых фондов, порой думаешь: интересно, что происходит там, внутри, с теми, кто азартно дергает ручку игрового автомата? Но чаще всего,
Глядя на светящиеся вывески игровых залов, призывную рекламу и заманчивые суммы призовых фондов, порой думаешь: интересно, что происходит там, внутри, с теми, кто азартно дергает ручку игрового автомата? Но чаще всего, со смешанным чувством опасения за свои кровно заработанные и неукротимым любопытством к неизведанному, горожане спешат пройти мимо. А между тем очевидно, что игровые залы - бурно развивающийся бизнес, притягивающий все большее число людей, жаждущих острых ощущений и внезапного богатства. Как устроен этот бизнес? Каков он на самом деле и что в действительности стоит за неоновыми фасадами? Может быть, бизнес на игровых автоматах вовсе не таков, каким рисует его желтая пресса? И, наконец, как добиться здесь успеха? Своими деловыми секретами сегодня с читателями «Бизнес-журнала» делится Вячеслав ПАНЬКИН, генеральный директор компании «Джекпот. Московская игровая система».
1. Всегда платить по выигрышу, ибо безупречная репутация - основа игорного бизнеса
Если вы хоть один раз не заплатите по выигрышу, то на бизнесе можно поставить крест. «Сарафанное радио» мгновенно разнесет слух о том, что «здесь надувают», и никакой рекламой потом не отмыться. Честность - прежде всего. Выплаты призовых, то есть возвращение вложенных игроками денег, запрограммированы производителями игрового оборудования на 88–90%. Используемые нами дополнительные возможности - например, отчисления на карточки участников «Бонус-Клуба» - увеличивают эту вероятность еще на 2–4%. Итого, на каждый момент времени в среднем игрокам возвращается более 90% заброшенных в систему денег.
2. Игорный бизнес требует инвестировать деньги в развитие, порой в ущерб текущей прибыли и во благо будущего роста клиентуры.
Да, долгое время законодательство в этой области бизнеса было достаточно либеральным, и у нас появилось множество игорных компаний. В Москве действуют 10–15 операторов сетей игровых автоматов («Джекпот», «Вулкан», «Суперслотс», «Игровой мешок», «Мегашанс», «Золотой Арбуз» и др. - БЖ). Надо знать и отдавать себе отчет, что в данном бизнесе сильнейшая конкуренция и очень жесткие правила. В последнее время налоги повышаются в геометрической прогрессии, сегодня рентабельность упала до 15%, и это, наверное, далеко не предел. При том и на старте, и по мере развития требуются большие инвестиции.
По нашим оценкам, открыть один игровой зал стоит 350–400 тысяч долларов. В основном, это стоимость оборудования - один автомат «весит» 12–15 тысяч долларов, а их должно быть в зале как минимум 15–20. При всем этом надо изначально закладываться на создание большой сети, с одним-двумя залами не выжить никак. А клиент хочет разнообразия, становится все более избалованным. К примеру, если раньше мы угощали посетителей чаем, кофе или пивом, то сегодня они предпочитают коньяк или вино. Все это бесплатно, и такие «накладные» расходы составляют немалую часть трат на поддержание игровой системы. Мы делаем ставку на средний класс и чуть ниже среднего, а эта публика становится все более придирчивой к атмосфере и дополнительным услугам игровых залов.
3. Узнаваемый брэнд = доверие клиентов.
Вообще мы стали замечать, что восприятие игрового бизнеса меняется в лучшую сторону. Люди начинают доверять, то есть перестают думать, что стоит переступить порог зала игровых автоматов, как тебя немедленно облапошат. У нас большой, техничный и честный бизнес, постепенно это понимание приходит в народ. Кроме того, именно игровые системы сыграли решающую роль в том, что из города исчезли наперсточники, лохотроны и сомнительные игровые комнаты. И чем лучше известен брэнд, тем больше постоянных клиентов и их друзей. Поэтому многие игровые компании не жалеют средств на рекламу собственного брэнда. Мы тоже предпочитаем говорить не «расходы на рекламу», а «инвестиции в брэнд».
4. Рекламировать свои уникальные предложения.
Когда определенная известность брэнда достигнута, нужно уже отличаться от конкурентов. И в первую очередь такими привлекательными отличиями могут быть призовая система и бонусы, ведь конкуренция строится вокруг возможности выдать клиенту как можно больше денег. В «Джекпоте» действует система прогрессивного накопления призового фонда: от каждого запущенного игроками рубля идут отчисления в призовой фонд. Больше игроков и денег - больше приз.
Если говорить о самих выигрышах, то наиболее доступный джекпот «Столичный» весом в среднем в 6–8 тысяч рублей выигрывается по несколько десятков раз в день в разных игровых залах. А сумма главного джекпота «Олимп» может доходить до 2–3 миллионов рублей, и в будущем, когда конкуренция еще более обострится, мы в состоянии поднять его до 50 миллионов рублей.
Вообще, по мировому опыту, когда приз вырастает до таких пределов, начинается настоящая «лотомания». Кроме гибкой системы выигрышей, есть «Бонус-Клуб», когда клиенту выдается карточка, на которую начисляются бонус-очки. Важно, что бонусы не зависят от выигрышей или проигрышей, здесь система учитывает частоту и интенсивность игры. Больше играешь - больше бонусов накапливаешь. Накопления можно обналичить, а можно забрать призы. Плейеров, магнитол и телефонов разбирают сотнями. До главного приза в бонусной системе - «Мерседеса», правда, никто не доходил. Но вот «Оку» забирали не раз - просто накопив бонусов на доступный автомобиль, клиенты спешили взять машину, «пока дают». Особенности национального подхода к жизни…
5. Хорошо выбрать местоположение игровых залов.
Как говорил Джон Рокфеллер, есть три составляющие успеха вашего бизнеса: место, место и очень хорошее место. Особенно важно, конечно, расположиться на видном и людном месте в начале развития фирмы, когда еще нет узнаваемого брэнда и основная ставка делается на случайных клиентов. Потом, когда брэнд раскручен, можно выбирать и менее дорогие места, хотя, разумеется, все равно они должны быть на виду.
6. Высокие технологии - основа современного игорного бизнеса.
Игровые автоматы - еще далеко не все. Пожалуй, это один из тех бизнесов, где роль и концентрация информационных и телекоммуникационных технологий наиболее значительны. Без них он не мыслим и не может выжить. Процессинг, прямое наблюдение, быстрое реагирование на любые технические и организационные сбои в любом из игровых залов.
У нас в «Джекпоте» есть свой центр управления и контроля всей сети залов с игровыми автоматами. Мы в реальном времени видим динамику роста призовых фондов «джекпотов». И сегодня завершаем создание внутренней спутниковой сети связи, в которой у нас будут два центра управления: спутниковый в Дубне и операционный в Москве. Все игровые залы в Москве связаны скоростными кабелями, а в регионах мы устанавливаем в каждом зале спутниковые тарелки. Не исключено, что со временем телекоммуникационная сеть окажется отдельным профит-центром и, по крайней мере, будет окупать себя сама, предоставляя услуги другим компаниям.
Кроме связи, мы запустили платежную систему JackPay - можно без комиссии, круглосуточно и всего за 8 секунд пополнить счета МТС, «Мегафон», «Сонет» «Зебра Телеком», НТВ+. В недалеком будущем, надеемся, присоединится «Билайн». Планируем поставить в основных игровых залах плазменные панели, чтобы показывать динамику роста призовых фондов и развлекательные программы, например футбол. Что скрывать, так мы заманиваем клиентов, чтобы они преодолели робость и перешагнули порог игрового зала.
7. Постоянный контроль всей игровой системы.
…Автоматов, залов, персонала, клиентов. Вот самый важный элемент и, наверное, наибольшая проблема для многих. Это тесно связано с информационными технологиями - быстрой связью и безопасностью. В нашей сети 330 игровых залов в 67 городах России, и мы наблюдаем за игровыми залами в режиме реального времени. В каждом из них установлено по несколько видеокамер. Не раз задерживали людей, пытавшихся сбыть фальшивые деньги; бывали случаи - ловили на месте воров мобильных телефонов. Главное, конечно, контролировать происходящее в залах и собственный персонал: что делают, как ведут себя с клиентами. Нашим сотрудникам играть запрещено, и мы внимательно отслеживаем этот момент.
8. Правильно подобрать персонал в игровой зал.
Непростая задача, ведь люди имеют дело с деньгами и азартом. Соблазн взять деньги из кассы зала и сыграть, забрав выигрыш себе, поверьте, очень велик. И мы стараемся набирать квалифицированных, честных людей. А таких требуется много. В самый маленький зал - трое служащих: кассир, администратор, охранник. Работаем круглосуточно, значит, четыре смены, вот и выходит 12 человек. Правда, небольших залов мы уже почти не держим, а крупному игровому залу нужно 25–30 человек.
Всего в «Джекпоте» около 6000 сотрудников, из них 2000 - это собственная служба безопасности. С одной стороны, все работники залов знают о непрестанном контроле, и это дисциплинирует их. С другой - мы помогаем им развиваться профессионально, постоянно направляя на обучение в наш собственный учебный центр. Ведь даже просто новые автоматы требуют, чтобы каждый сотрудник знал их очень хорошо.
9. Развлекать семьи.
Семейные развлечения - новый многообещающий сегмент рынка. К примеру, в развлекательных центрах «Молодая гвардия» на Дмитровском шоссе и «Ибица» в Строгино предусмотрены детские забавы, чтобы родители могли отдохнуть «по-взрослому», поиграв в бильярд, боулинг или «джекпот», а дети получили удовольствие от клоунов, игрушек и игр.
10. Стать уважаемой, правильной и открытой компанией.
Надо научиться цивилизованно, на уровне хороших банков, работать с финансами. Игорный оператор должен быть по-настоящему серьезной корпорацией с правильным и квалифицированным менеджментом, не хуже страховой компании, банка или оператора связи.
Верное управление финансами и хорошая деловая репутация могут стать основой для развития собственных финансовых программ. Привлечение финансовых партнеров и инвесторов - это новое для игорного бизнеса в России дело. Но весьма нужное для поддержания темпов роста, апгрейда оборудования и строительства новых развлекательных объектов.
В течение 2004 года мы хотим сделать «Джекпот» открытым акционерным обществом. В частности, для этого совместно с банком «Москва-Сити» запустили вексельную программу. По доходности векселя «Джекпота» весьма привлекательны на фоне других, а деловая репутация и финансовая открытость (вещь весьма не свойственная игорному бизнесу, по мнению большинства) должны помочь завоевать доверие инвесторов и будущих акционеров.
|
